この記事は、函館圏の事業承継例を紹介する「函館地域承継ストーリー継ぐ人、継がせる人」の記事です。
函館地域承継ストーリー 継ぐ人、継がせる人。
今回は、道南の美味しい魚を全国の飲食店や魚屋に卸す有限会社マルショウ小西鮮魚店の小西一人さんを取材しました。大手企業の工業デザイナーとして活躍していた小西さん。水産の魅力を発掘し、新たな価値を創造することで水産業全体の活性化にチャレンジしています。お父様からの電話を機に家業を継ぐことにした承継の経緯と小西鮮魚店の取り組みについてお聞きしました。
【函館地域承継ストーリー＃4】
有限会社マルショウ小西鮮魚店 代表取締役 小西一人（かずと）さん
父の『特別な鮭』から始まったブランディング
ー有限会社マルショウ小西鮮魚店について教えてください。
小西：鮮魚の卸売、発送を中心とする会社です。1980年に父の小西 昭（あきら）が創業しました。父は元々、スーパーの魚屋さんを任されていたのですが、そのスーパーが廃業。職を失ってどうしようかというときに私が生まれたんです。子供もできたし、何か仕事をしなきゃならない。そこで個人の魚屋を始めることにしました。
ー最初は小売だったんですね。
小西：私の母は、函館に来る前に東京の高級割烹料理店で働いていました。ある時、そのお店から「旦那さん魚屋さんなんだって？なんか良いの送ってよ。」とご連絡をいただいて、東京への卸が始まったんです。そのうちに「独立するからこっちにも売ってよ。」とか「紹介するからそっちにも売ってよ。」といった感じで10件、15件と増えていきました。
ー小西鮮魚店のおいしい魚が東京で注目されたんですね。
小西：そのころ既存の店舗を従業員に譲ることになりました。小西鮮魚店は、別のところに移転することになったんです。ところが魚屋をできる店舗が見つからない。臭いだとか衛生面を気にする家主さんが多かったようです。しょうがないので自宅の1階を改装して始めることにしました。
自宅は住宅街の真ん中。お客様が来てくれるような環境じゃなかったんです。それで、これはもう駄目だ、卸一本にしようということになりました。
ーそこで卸売専門の会社になるわけですね。
小西：そのあとは父が一生懸命、営業して飲食店を中心に卸先を拡大していきました。私が入社したあとは、魚屋さんへの卸も増えましたね。実は小売の魚屋や仲卸とよばれる会社さんも魚を欲しがっていたんですよ。これが大きな転換点になりました。
飲食店への卸は注文ベースになるので、ウニ2枚とホタテ3枚って注文だったらそれを送るんです。だけど市場を見ていると「昨日1,000円だったのに今日500円になってるよ。」とか「こんな良い魚がいっぱい取れて安い、今日これめっちゃいいじゃん。」というのがいっぱいあるんです。魚屋のお客様が増えたことで「今日、これあるよ。あれあるよ。」とできるようになった。買ってくれるかもという思惑でも買えるようにもなったし、魚屋さんなのでロットも多くなりました。それで一気に売上が伸びたんです。
ーなるほど、それで今の形態になったんですね。ちなみに函館はこれから（取材時8月末）どんな魚が見どころですか。
小西：これからはもう鮭ですね。実は、私が小西鮮魚店に入ってから最初にブランディングしたのが鮭なんです。東京から函館に戻ったときにブルーオーシャンだと思いました。この鮭めっちゃいいって思ったんですけど、函館の人にとっては当たり前なんですよね。
その感覚は、一度東京に出たからこそわかると思うんです。（東京時代に）父がたまに送ってくれた鮭がめちゃくちゃうまくてびっくりで。鮭って日常的な魚じゃないですか、それがこんなに美味しいなんてどういうことなんだ！？って笑
ー函館のスーパーで売られている魚も本当にレベルが高いですよね。
小西：函館に戻って父が鮭を買うのを見ていたら、相場より高値で買う鮭があるんです。何を基準に選んでるんだって聞いたら「いや、鮭はな。命がけで遡上する。だから川で卵を産んだら死んじゃうんだよ。死ぬためにこれから旅をしようってときに獲れた鮭と、もう死にそうになりながら川にたどり着いたところで獲れる鮭って、全然違うってわかるっしょ。俺が目利きしてるのはそういう鮭なんだ。それはもう川の近くの鮭、これはこれから旅をする鮭だから、俺はこっち（旅をする鮭）をお客さんに送る。」って教えてくれた。
実際お客さんに聞いたら「本当、小西さんの鮭はうまいね。全然違うね。」言われてるんです。「すごいな親父、だけどそれってお客さん知ってるの？」って聞いたら「いや知らない、俺は当たり前の目利きをしてるだけだ。」って言うんです。もったいないなぁと思って。それで先ほどの説明を加えてブランディング。『龍銀』って名前で売り出しました。
小西：そうしたら、全国展開の大手セレクトショップが12か月いろいろフェアをする中の一つとして扱ってくれたんです。すごく好評で、最終的には年間のトップをとりました。
その経験でブランディングしてあげるってこういう価値があるんだなってわかったんです。販売現場で、鮭の価値をスタッフに伝えるのもコストがかかるじゃないですか。私たちがこういう形でブランディングしてあげると、多分なんとなく伝わると思うんですよ。お客様から「この鮭なんですか？」と聞かれたときに説明できるようになる。それが1個1個積み重なって売上になったんだろうなって思いました。東京時代にも気づけなかったブランディングというかパッケージングの価値に気づけて、それからいろいろやり始めたんですよね。
ー価値をわかりやすくして外に送り出すことを始めたんですね。
小西：そうです。例えば『シンコニシン』。捨てられるような小さなニシンなんですけど、食べるとすごく美味しい。でも小さいし調理するのがめんどくさいので、全然値段がつかない魚でした。
ある時、コハダの稚魚が新子という名前で売られてるのを知りました。これが豊洲でキロ4万円とかで売られていて、お寿司屋さんが3枚におろして、シャリの上に何匹乗せられるかみたいに競い合ってるんですよ。「はい、これが初物です。春が来ましたね。」みたいな感じで。それを見て「これだ！」と思いました。
さっそく新子にリンクさせて『シンコニシン』という名前をつけて売り出したんです。美味しくてちっちゃいことに価値があるよというブランディングを狙いました。そしたら寿司屋さんにすごく売れて、捨てられていたニシンが今、キロ1,000円とか1,500円で取引されるようになったんです。
そうやって魚の価値が見直されるのは、私たちだけじゃなくて、漁師や市場にとってもいいことだぁと思いましたね。
できると信じて進んだ承継
ー最初は、函館を出られて東京の大学に行ったんですよね。
小西：そうですね。拓殖大学の工業デザイン学科に入学しました。
ー魚とは関係のないところだったんですね。
小西：全然笑。まさか魚屋になるなんて思っていなかったので、父の仕事を手伝ったこともなかったんですよ。
ー工業デザインには何で興味を持たれたんですか？
小西：みんな就職だとか大学だとか言い始めた時に進路について何も考えてなかったんです。勉強はしたくないし、就職もまだしたくないよなって時に見つけたのが工業デザインでした。絵が好きだったので、これなら遊びながら勉強できるじゃんって笑。
すぐに「先生！これ行きます！」って言ったら先生に「ふざけんな」って怒鳴られました。「お前、そんな特殊な学科に行くには、1年生の時から美術とか全部勉強しなきゃ…こんな高校3年生の夏に言われてもできるはずないっしょ。」って言われましたね。でもなんか自信があったんですよ。「できると思うけどなぁ。」みたいな。実際そこから美術の授業とか受けて合格できたんですよね。
ーそのまま大学を卒業されて、工業デザイナーになってしまうわけですよね。
小西：そうですね。株式会社日本デジタル研究所（以下：JDL）というパソコンメーカーで7年間やらせてもらいました。
ー工業生産品のデザイン全般を担ったんですか？
小西：就職したＪＤＬというのが結構すごくて、日本最後の国産ＯＳをつくっていた会社なんです。一般の方には馴染みがないと思うんですが、会計事務所専用のパソコンを作っていてそれに搭載されていたのが最後のＯＳでした。本当に特殊なパソコンで、キーボードも勘定入力に特化した特別製。全部自社生産だったので、筐体からマウス、ビジュアルデザイン、グラフィックデザインまで全て担当することができました。
ーいわゆる工業デザイナーというよりも広くデザイナーとして活躍されてたんですね。どうして小西鮮魚店に戻ろうと思ったんですか。
小西：いろんなタイミングが重なったんですよね。一番は、父がもう辞めようかなと言ったのが、大きいです。その頃、デザインで世界一の大学であるロイヤル・カレッジ・オブ・アートに留学をしようと思っていました。そういうキャリアの変わり目みたいなタイミングで、会社の仕事にも疑問を感じ始めていたんです。
そんな時に父から突然電話があって「人手が足りないんだけど、俺もあと5年で辞めたいからお客さん減らしてもいいんだよな。」って言うんです。せっかくお客さんがいるのにもったいないぁって思いました。確か、次の日かその日の夜だったと思うんですけど、ふと「やるかなぁ」と。それで何も考えずに「魚屋やることにしたので辞めます。」って会社に言いました。「魚屋は大変だぞ。」と会社にも説得されたのですが、大学の時と同じように根拠のない自信があって「いやでもできると思うけどなぁ。」と思ってしまって笑。
ーいい意味での「根拠のない自信」ですね笑。お父様は何ておっしゃったんですか？
小西：「うそだべ、うそだべ。」って止められました。こういう話ってよくあるじゃないですか。「戻ってくんなや」とか言いながらも、実は嬉しいみたいな。そんな感じのストーリーを描いていたんですけど、父は本当に嫌だったみたいです。「わざわざ魚屋になるんだったら、何のために節約してお前を大学がいかせたんだ。」と。それに息子が戻ってきたら心配で仕事も辞められない。どこに行っても小西の倅だなっていうのはついて回るので、息子が色眼鏡で見られてしまうのも嫌だったみたいですね。
ー小西鮮魚店に入られて何から始めたんですか？
小西：最初のころは、魚のことなんか何にもわからないのに電話営業してましたね。一番最初に電話をかけたのが東京の有名高級ホテルにある和食屋さんだったんですよ。これが成功して。
ーすごいですね…！
小西：これを1日10件続けて、2割成功したとして新規が2件。それを30日続けたら60件。3ヶ月も続けたらもう100件ぐらいになるなぁ。これをやろう！と思って実際3日ぐらいやりました。結果として絶対無理でしたね。お客様が獲れないということではなくて、アフターフォローに手が回らない。見積をつくったり、質問に解答したり。10件かけて次の10件にかけると、昨日かけた5件のアフターフォローが発生して、次の10件かけたら前の5件と次の5件。そんな感じでどんどん増えていってこれはもう無理だなと。なんとか一対他に営業できる方法ってないかなと思ってFAXの同報送信やFacebookを始めました。やってるうちに、方法がわかってきたんです。先ほどお話した魚屋のお客様もこういった取り組みを通して獲得できました。
ーそれで売上が劇的に成長したんですね。
小西：おかげ様で毎年、売上30%アップみたいな時もありました。毎年従業員を雇用して最大15人の会社になりましたね。その時はまた根拠のない自信があって、儲かった分は全部投資に回していたんです。従業員を増やして、お客様も増やして循環させていたんですよね。ところがコロナ禍になって、初めて成長が鈍化しました。売上を投資に充てていたので、循環の逆回転というか負の連鎖があって経営状況が厳しくなってしまったんです。
ーコロナ禍で今まで通りの経営が難しくなってしまったんですね。
小西：そこからとても反省しました。投資投資って一種、ラットレースみたいになっていて、やってもやっても楽にならないという状況だったんです。そこで一度立ち止まって従業員と一緒に利益率を考える機会をつくったり、コミュニケーションを増やしたりしました。その結果、本当に筋肉質な会社になりましたね。今年は売上がまたアップして、過去最高収益を得ることができました。
ー一度、失敗したことでまた一回り大きな会社になれた。
小西：とはいえまだまだ勉強中です。もう1回、父に権限を持ってもらって、いろいろと提言をもらいながら再起を図りたいと思っています。
水産の眠っている魅力を発掘したい
ーお父様から事業承継を受けて経営を続けられていますが、事業承継についてどんなイメージをお持ちですか？
小西：どんどんやったらいいと思ってます。ただそう簡単なことでもないのかなとも思いますね。人間関係なんかはとても難しい。古株の従業員や元社長との関係だとか、そういうのはやっぱり大変だと思いますね。
ーそれでもどんどんやった方がいいというのはどうしてですか？
小西：まず思うのはやり方、特にテクノロジーの問題ですかね。今、事業承継を考える60代・70代の人たちにとってテクノロジーって近い存在じゃないと思うんです。それでもある程度、会社は軌道に乗っている。それに今のテクノロジーを載せたらもっと楽にもっと大きくさせることができると思うんですよ。
それこそFAXの同報通信をやりましたけど、父や母は知らないので、それまでFAX100件を2日がかりで送っていたんです。そういうの一つとっても全然違いますよね。テクノロジーの意味ではもう事業承継やM&Aというのは絶対やった方がいい。ただ、先ほどもお話したとおり、実際に中に飛び込むと、思った以上に一筋縄ではいかないところもいっぱいあるのが事実です。
ーもし事業承継をされるのであれば覚悟しなきゃいけない問題はあるということですね。自分が社長になったからといって全部自由になるわけではない。
小西：そうですね。大変なときは、全ての大変さが社長にふりかかります。調子が良ければ最高ですけど、調子が悪いときは従業員の生活や社会からの批判を一手に受けることになります。それは覚悟が必要だと思いますね。
ー今後、小西鮮魚店をどうされていきたいですか？
小西：私はやっぱりプロデュースしたりとか、それによって売るというのが得意だし好きなんです。今、一次産業はすごく疲弊しています。だから、小西鮮魚店を社員だけで回せる骨太な会社にして、私は産地や一次産業の方と組んで「これが売れなくて困ってるんだ。」っていうのを手助けしたいと思っています。
ーブランディングですね。
小西：今、八雲町熊石の業者さんと組んでウニを売っています。同じ渡島・檜山のウニって言われるんですけど、ウニは獲る場所で全然違うんですよ。その理由をブランディングしてパッケージデザインを作って販売してるんです。
取り組みを始めて4、5年目ですが、最初は2、30枚だったウニが、600枚売れるようになりました。先方は「小西さん来年はね、俺ここの浜もここの浜も契約したから、もっと頑張らなきゃいけないよ。」「工場作ったよ。小西さんへの配達用冷蔵車も買ったよ。」とかイケイケでどんどん売ろうとしてくれる。
ーいいニュースばっかり聞こえてきて楽しいですね。
小西：そうなんです。だから本当にこういうのは、いいなあと思っています。付加価値を付けて販売しているって言う方もいるんですけど、私は、発掘しているというのが本当だと思っています。本来の魅力が眠っているというのが水産にはあるなと。元々そういうポテンシャル、持ってるものがいっぱいあるんだけど、みんな当たり前だと思っていたり、伝えてなかったりすることがある。そういうことを例えば居酒屋さんなんかにも伝えることで「いやこれね、熊石の漁師がね、良い漁場のこういう昆布が生えてるとこばっかりで獲ったウニなんだよ。食べてごらん全然違うから。」とかって食べさせる。そうしたら食べる人も「うまい！」って食べるじゃないですか。やっぱり食ってエンターテインメントだと思うんです。本当の意味で楽しもうと思ったら、ただウニですよって食べるよりもそういう話を聞きながら食べたほうが絶対に良いんですよ。食べる人も嬉しいし、出す店主も嬉しいし、熊石の業者さんだって嬉しい。本当にWin-Winです。そういう事例をどんどん増やしていきたい。そのために小西鮮魚店を自走できる会社にして、そういったことにどんどん取り組めるようにしていきたいと思っています。
さわやかに夢を語ってくれた小西さん。東京の大学に出たからこそわかる水産の価値をご自身のスキルで発掘しています。小西さんが作る「食のエンターテインメント」は道南から全国へ。道南の水産に明るい兆しが見えたような気がしました。
ライティング 豊島翔
フォト 木村太一
制作・編集 いさり灯編集部